Filière Vendeur cuisine

PREAMBULE

L’activité « cuisine équipée » est l’une des premières activités complémentaires à l’activité de base développée par la société BOULANGER. Pour autant, cette activité constitue, de par certaines spécificités, un métier fondamentalement différent de l’activité commerciale que nous pratiquons dans les produits et service multimédia et électroménagers.

L’activité cuisine se caractérise en effet par :

•  Un processus de vente plus complexe, qui doit intégrer plusieurs composantes (meubles, électroménager, accessoires...).
•  Un processus administratif également plus complexe, faisant notamment intervenir nos fournisseurs.
•  Une réalisation finale qui s’apparente à un métier de bâtiment (métré, pose).
•  Une rentabilité étroitement liée à la qualité du processus mis en oeuvre, dans un contexte concurrentiel très tendu.

Conscients de ces particularismes, les parties font le double constat suivant :

•  Le métier des cuisines et le statut des vendeurs qui y exercent, ne sont pas assimilables facilement et totalement aux autres activités « négoce » exercées par BOULANGER.
•  Mais ces spécificités ne doivent pas freiner la mise en œuvre de démarche d’organisation, de clarification, de mesure de résultats... qui permettront à cette activité d’être correctement intégrée au fonctionnement de BOULANGER, ce qui n’a pas été le cas jusqu’à présent.

Dans cet esprit, les parties ont conclu le présent accord.

Plusieurs objectifs sont visés :

•  Mettre en place une filière professionnelle adaptée au métier des cuisines, qui soit le reflet des particularités et du professionnalisme requis par ce métier.
•  Associer cette filière à des niveaux minima de rémunération qui soient eux aussi adaptés au métier et au marché.
•  Permettre au vendeur de bâtir une rémunération mensuelle moyenne qui soit attractive par rapport au marché et équitable par rapport aux performances commerciales attendues.
•  Modifier certains paramètres de construction de cette rémunération (les primes liées à l’activité) de manière à les rendre à la fois plus simples, plus compréhensibles pour les vendeurs et plus lisibles et compatibles avec les équilibres économiques attendus par l’activité et par l’entreprise.
•  Contribuer aux évolutions actuellement engagées dans cette activité pour en assurer la pérennité dans l’entreprise, tant par l’amélioration de la rentabilité économique que par l’amélioration de la satisfaction client.
•  Organiser les transitions entre le système actuel et le système proposé.

ARTICLE 1 : CHAMP D’APPLICATION

Le présent accord est applicable aux vendeurs réalisant une vente de solution complète incluant l’établissement d’un plan, d’un devis, et la réalisation d’une installation complexe chez un client. Il concerne donc les vendeurs de « cuisines équipées » posées à domicile.

ARTICLE 2 : MISSION DU VENDEUR

•  Le vendeur est celui qui met en œuvre la politique commerciale de la société, c’est-à-dire, qu’il assure et développe, par son action personnelle auprès des clients, un volume d’affaires (CA, marge, services...).
•  Il est garant de l’image de marque de la société. Il exerce son action dans le respect des politiques, des méthodes et des procédures en vigueur en conformité avec le projet d’entreprise et les orientations commerciales et économiques définies par sa hiérarchie.
•  Il représente l’entreprise vis-à-vis de nos clients, il les accueille, les écoute et prend en compte leurs attentes. Il apporte la réponse la mieux adaptée en terme de produits et de services. Il cherche à équilibrer au mieux les intérêts du client et de la société.

ARTICLE 3 : FILIERE PROFESSIONNELLE : CLASSIFICATION DES VENDEURS

Conformément au cadre établi dans la CCN en matière de classification par niveau échelon, la filière professionnelle est structurée sur 4 niveaux correspondants à des niveaux d’exigence et de professionnalisme croissants.

Ces différents niveaux s’organisent autour d’une base commune de tâches à accomplir et de responsabilités assurées par le vendeur « système », et qui constituent le « tronc commun » de ce métier. Ces tâches et responsabilités reprises dans l’emploi repère de la Convention Collective sont détaillées ci dessous :

3.1 - TACHES ET RESPONSABILITES

1/ Vis-à-vis du client

•  Accueillir le client sur le lieu de vente, écouter ses attentes, identifier les demandes et les besoins du client afin de lui proposer une solution adaptée.
•  Réaliser l’étude, la mise en forme et le chiffrage du ou des projets d’installation qui pourront être proposés au client, en validant les informations nécessaires (éventuellement par une visite sur site, au domicile du client).
•  Présenter et argumenter un ou des projets, en fournissant les informations et les conseils nécessaires au client (plans, modalités et délai de livraison, modalités d’installation, conditions de règlement et de garantie.)
•  Réaliser et négocier une vente complète, jusqu’à sa conclusion effective (meubles, accessoires, électroménager, services, financement) en visant un juste équilibre entre les intérêts du client et ceux de la société.
•  Formaliser la vente, conformément aux procédures en vigueur : établissement des documents commerciaux (plans techniques, factures, pré bilan d’installation) en respectant la législation commerciale et les politiques commerciales de l’entreprise.
•  Transmettre en interne les informations nécessaires à la commande et à la réalisation du chantier, planification des livraisons et de l’installation) en liaison avec les services concernés.
•  Suivi du client : gestion du déroulement du chantier jusqu’à sa bonne fin, conformément aux règles de l’art en assurant un suivi personnalisé et aider au règlement des litiges.

2/ Vis-à-vis des autres aspects du métier

•  Connaissance des produits, des services et des techniques de vente : L’expertise s’acquiert et se maintient en se formant, s’informant et en actualisant régulièrement ses connaissances que ce soit dans le cadre de formations organisées ou à l’aide des différents supports accessibles (notamment les notices, revues professionnelles, sites internet etc..). Une bonne connaissance de l’environnement concurrentiel est également essentielle pour maintenir et améliorer la qualité de l’argumentation.
•  Tenue de l’exposition cuisine : contribuer à améliorer la bonne tenue de l’exposition en respectant les règles d’implantation et notamment le guide d’implantation et de décoration. Respecter le balisage prix, conformément aux normes diffusées par le Service Marketing
•  Implication* en matière de propreté et de sécurité des biens et des personnes (respect des règles d’antivolage...). Lutter contre toutes formes de démarque, contribuer au bon déroulement des inventaires

*s’impliquer ne veut pas dire exécuter.

•  Participer au fonctionnement de l’équipe commerciale du magasin et aux tâches communes de tenue des rayons dans un esprit d’équipe et avec le souci de l’intérêt général.

La filière elle-même correspond aux niveaux décrits ci-dessous :

Vendeur « système » débutant (Niveau 3 Echelon 2)

Pendant les deux premières années de pratique professionnelle.

•  En phase d’apprentissage, maîtrise progressivement les différentes composantes de son métier.
•  Démontre un comportement commercial et un fonctionnement personnel conforme aux attentes de la clientèle et de l’entreprise.
•  Passe au niveau 3 Echelon 3 après deux ans d’ancienneté dans la fonction, à l’issue du temps de formation et d’apprentissage nécessité par le métier.

Vendeur « système » confirmé (Niveau 3 Echelon 3)

Au delà de ce qui est requis au niveau précédent :

•  Vendeur ayant démontré des capacités d’accueil client propres à fidéliser la clientèle.
•  A une connaissance approfondie des produits et des services vendus, ainsi que de sa concurrence.
•  Applique les orientations de la société dans son action commerciale (plan de vente, produits en fin de vie, vente de services) et démontre sa capacité à concrétiser une vente dans le respect équilibré des intérêts du client et de ceux de la société.
•  Connaît et applique les règles et procédures en vigueur, notamment en matière de tenue de l’exposition, d’information du client et de respect de la législation commerciale conformément aux directives transmises.
•  Assure la satisfaction finale de son client par le suivi personnalisé de ses ventes (suivi des livraisons, mise en chantier et installations, suivi téléphonique, règlement des litiges).
•  Intégré dans une équipe au succès de laquelle il contribue par son savoir-faire et sa participation aux tâches d’ensemble.
•  Obtient des résultats chiffrés conformes aux résultats obtenus, en moyenne, par les vendeurs de ce niveau échelon (chiffre d’affaires, structure des ventes, ventes de service).

Vendeur « système » qualifié (Niveau 4 Echelon 1)

Au delà de ce qui est requis au niveau 3 Echelon 3 :

•  Vendeur professionnel ayant confirmé depuis plusieurs années des compétences commerciales et techniques par des résultats d’activité se situant régulièrement au delà de la moyenne de l’univers produit (chiffre d’affaires moyen, structure des ventes, ventes de services, qualité des dossiers et fiabilité des devis, niveau de SAV client, taux de satisfaction client).
•  Optimise ses compétences par un souci constant de s’informer et de former. Sa connaissance des produits, des services, du marché et de la concurrence en font une référence professionnelle dans le métier.
•  Fait régulièrement remonter les informations utiles pour l’entreprise, dans le cadre des dispositifs de circulation de l’information existants (chef de file).
•  Par son professionnalisme, il peut être amené à participer à des réunions internes sur l’évolution du métier.
•  Participe activement à la vie du magasin et de l’équipe, il en facilite le fonctionnement et participe notamment à l’intégration et à l’accompagnement des nouveaux embauchés (par exemple : par la transmission de consignes).
•  Passe à ce niveau après entretien d’activité, sur proposition de son responsable.

Vendeur « système » expert (Niveau 4 Echelon 2)

Au delà de ce qui est requis au niveau 4 Echelon 1.

Vendeur expert ayant confirmé depuis plusieurs années des compétences commerciales et techniques de haut niveau :

•  Grâce à sa maîtrise des relations client et sa capacité à assurer un suivi de la clientèle de manière autonome.
•  Grâce à ses connaissances des produits, services et techniques de vente sur l’ensemble des produits de l’univers.
•  Grâce à sa capacité à mettre en avant les spécificités des produits et les avantages consommateurs.
•  Grâce à la mise en valeur de son environnement de travail.

Le vendeur expert est connu et reconnu dans son magasin et dans l’entreprise :

•  Son implication et son rayonnement personnel font de lui une référence dans le métier.
•  Il fait preuve d’aptitude à transmettre son savoir faire.
•  Il est capable de relayer l’action de son responsable, notamment en l’absence de celui-ci.

Passe à ce niveau après entretien d’activité et sur proposition de son responsable.

ARTICLE 4 : MISE EN OEUVRE DE LA FILIERE PROFESSIONNELLE

Une grille d’évaluation reprenant les principaux aspects du métier, tant sur le plan des résultats quantitatifs, que des aspects qualitatifs ("commerce et technique", "organisation gestion", "aspect humain") permet de mesurer le niveau de professionnalisme de chaque vendeur « système » et de lui attribuer le niveau échelon correspondant.

Cette évaluation doit se faire au cours d’un entretien d’activité entre le vendeur et son supérieur hiérarchique, au moins une fois par an (à compter de l’entretien précédent).
Au cours de cet entretien, les résultats de l’ensemble de la période écoulée doivent être pris en compte.

1/ Le fait d’atteindre le seuil correspondant à un niveau échelon supérieur permet, dès le mois suivant l’entretien, l’attribution de ce nouveau niveau échelon.

2/ Le fait de ne plus atteindre le seuil requis de manière significative doit entraîner la mise en place avec le vendeur concerné d’un plan personnel d’amélioration.

3/ Pour les nouveaux embauchés n’ayant pas d’expérience significative dans le métier, le niveau échelon de départ se situe au Niveau 3 Echelon 2. Le passage à un niveau supérieur se fait, après au maximum deux ans de pratique professionnelle dans l’entreprise.

4/ La grille d’évaluation, établie au niveau société, peut être revue par l’entreprise, en concertation avec les partenaires sociaux, en fonction de l’évolution de ses politiques, des nécessités du marché, ou de l’évolution du contenu des métiers concernés.

ARTICLE 5 : PRINCIPES DU SYSTEME DE REMUNERATION DES VENDEURS CUISINES

5.1 - Rémunération minimale mensuelle

La rémunération minimale du vendeur est fonction de :

Son niveau de professionnalisme, apprécié au travers des différents stades de la classification professionnelle décrite ci-dessus. A chaque niveau de cette filière professionnelle est associé un salaire fixe correspondant aux salaires minima de la grille de salaire Boulanger.

Une prime d’ancienneté calculée conformément aux dispositions de la convention collective, appliquée à la grille des salaires minima de la CCN, viendra compléter, le cas échéant le fixe de base.

5.2 - Le salaire minimum (grille de salaire Boulanger)

Il peut être majoré par un montant de primes sur ventes calculé mensuellement pour chaque vendeur. Ce montant de prime constitue la « rémunération variable sur ventes » du vendeur.

Chaque mois il sera fait la somme des primes dues au vendeur, fonction des cuisines vendues et des cuisines délivrées chez les clients au cours du mois.

La somme de ces primes sera comparée au salaire fixe minimum du Niveau 1 Echelon 2, correspondant au niveau de salaire de base minima de la filière vendeur.

Si cette somme de primes s’avère supérieure au salaire minimum (Niveau 1 Echelon 2), le salaire final du vendeur sera complété d’une « rémunération variable sur ventes » égale à :

Total des primes dues au titre des ventes de cuisines vendues et/ou délivrées dans le mois + total des primes sur ventes réalisées par ailleurs dans le mois (électroménager seul, par exemple) moins Salaire de base du niveau 1, échelon 2 (appelé « seuil ») := rémunération variable sur ventes.

5.3 - Détail du fonctionnement des différentes catégories de primes

1/ Primes individuelles sur les ventes de cuisines complètes, posées

Celles-ci varient en fonction de l’efficacité de l’action personnelle du vendeur : elles s’apprécient en fonction de paramètres quantitatifs : nombre de cuisines vendues et délivrées dans le mois, CA correspondant, remises accordées, et marge dégagée par chaque cuisine. Ces paramètres sont la traduction des politiques commerciales de la société, de l’évolution des marchés et des produits. Ils sont variables dans le temps, par nature. La prime du vendeur sur chaque cuisine vendue et délivrée est un pourcentage de la marge finale et globale dégagée par la vente de la cuisine.

Ce pourcentage est le plus stable possible dans le temps : sauf évolution majeure des paramètres commerciaux qui régissent la construction de la marge, le tarif cuisine est fixé pour une période d’une année complète. Sa réactualisation normale se fait en début d’année après information des partenaires sociaux au cours d’une réunion. Le pourcentage de marge permettant le calcul des prime correspond à 13% en février 2008.

On entend par marge globale : la marge sur les meubles, + la marge sur l’électro / encastrable, + la marge sur les accessoires et robinetterie + la marge sur les éventuels contrats de garantie + la marge sur les travaux de pose, moins les remises de toutes natures effectuées par le vendeur (hors remises pour reprise contrat).

Pour que la vente soit considérée comme effective et donne lieu à calcul de prime, il faut qu’elle satisfasse aux conditions suivantes :

•  La vente a fait l’objet d’un bon de commande « cuisines » et d’une facture en bonne et due forme, signés par le client.
•  Le montant de la vente a été enregistré en caisse, le jour de la vente et le dossier cuisine a été transmis aux services cuisines.
•  L’accusé de réception du fournisseur et les cotations (métrés, plan) ont été validés par les responsables de ces opérations. La cuisine commandée est complète, conforme aux besoins du client et aux engagements commerciaux pris.

L’ absence de retour d’accusé de réception émanant d’un fournisseur consécutivement à l’envoi d’un bon de commande dans le respect des procédures en vigueur plus de 10 jours (calculés du lundi au vendredi) avant une échéance de paie (hors cas particulier du mois d’août) donne lieu à la prise en compte du bon de commande pour le calcul de la prime du mois en cours et à une régularisation le mois suivant.

•  L’acompte ou le prix de vente a été encaissé, ou le crédit accepté conformément aux règles en vigueur et à la législation commerciale.
•  La cuisine a été délivrée chez le client.

(Une simple réservation non suivie d’une vente effective réalisée comme ci-dessus, ne sera pas considérée comme une vente et ne génère pas de calcul de primes).

2/ Primes individuelles sur les autres ventes de produit et services.

Il est possible que le vendeur cuisine soit amené à vendre des produits isolés (électroménager encastrable par exemple) ou des services (CEG ...) indépendamment d’une cuisine complète.

Dans ce cas, ces ventes seront soumises aux règles communes aux autres vendeurs (facture spécifique), conformément à l’accord d’entreprise du 5 Août 2005 et produiront les primes articles ou service, comme pour les autres vendeurs. (Cf. articles 222, paragraphe 1 et 2 de l’accord).

Ces primes, le cas échéant, seront additionnées aux primes « cuisines équipées » pour être, mensuellement, comparées au seuil du niveau 1 échelon 2.

3/ Prime collective

Elle ne concerne pas les vendeurs cuisines.

ARTICLE 6 : MODALITES PARTICULIERES DE CALCUL DE LA REMUNERATION DU VENDEUR CUISINE

6.1 - Cas des absences indemnisables

En cas d’absence donnant lieu à indemnisation conformément aux dispositions légales ou conventionnelles, les compléments de salaire versés par l’entreprise sont calculés en fonction :

•  Du niveau de salaire fixe de base du vendeur concerné.
•  De la moyenne des rémunérations variables sur ventes calculée sur la base de 12 dernières périodes de paie connues au moment de l’absence (arrêtées à M-1).

Ce même calcul sera adopté pour l’indemnisation des formations décidées par l’employeur.

6.2 - Transition entre le système actuel

Rappel du principe de calcul actuel

Les primes sur ventes de cuisines, jusqu’à la date de mise en œuvre du présent accord sont payées sur la base de 90 % à la prise de commande, les 10 % restants sont versés en fin de chantier.

Ce système est supprimé le 1er du mois de mise en application de l’accord.

Les primes seront alors versées selon le principe suivant :

•  50 % des primes dues au titre des ventes de cuisine enregistrées dans le mois (conformément aux conditions rappelées ci-dessus) seront versés avec la paie du mois concerné.
•  Le solde de ces primes sera versé dans le mois de livraison de la cuisine chez le client.

Toutefois une transition sera prévue sur les 4 premiers mois de mise en œuvre avec le schéma suivant :

MOIS	% de primes versées de suite	% de primes versées à la livraison
1	80 %	20 %
2	70 %	30 %
3	60 %	40 %
4	50 %	50 %

Pendant ces 4 mois de transition, une garantie spécifique de rémunération sera versée au vendeur :

Le salaire brut de chaque mois sera comparé à la moyenne des rémunérations brutes perçues par le vendeur sur les 12 mois précédents le démarrage de ce nouveau système. Si la moyenne des 12 mois s’avère supérieure au salaire brut du mois concerné pendant la période de transition, un complément spécifique et temporaire de rémunération sera versé au vendeur pour amener sa rémunération brute du mois à hauteur de sa « moyenne 12 mois »

6.3 - Cas des vendeurs quittant l’entreprise

•  A la date de départ de l’entreprise, il sera établi un arrêté des primes non encore versées associées dossiers cuisines n’ayant pas fait l’objet d’un accusé de réception fournisseur et/ou n’étant pas encore livrées chez le client, c’est à dire des ventes non encore effectives conformément à la définition du 5.3.
•  Compte tenu de la non effectivité de ces ventes et des inévitables variations qui interviennent entre le début d’un dossier cuisine et sa clôture effective et compte tenu du travail de suivi du client qui est mené par le vendeur pendant cette phase, il sera opéré un abattement de 30% sur les primes théoriques à naître de ces dossiers.
•  Les primes ainsi abattues seront additionnées aux primes servant au calcul de la rémunération variable sur ventes du mois d’établissement du solde de tous comptes.

6.4 - Cas particulier du mois d’août

Au mois d’août, dans l’hypothèse dans laquelle il ne serait pas possible d’obtenir d’accusés de réception de la part de nos fournisseurs pour cause de fermeture annuelle de nombre d’entre eux, les dispositions suivantes seraient applicables :

Le calcul classique de rémunération variable sur vente n’interviendrait pas. Les livraisons intervenant en août ne seraient donc pas prises en compte pour le calcul de la paie du mois.

La paie du mois d’août serait alors calculée à l’aide de la moyenne des rémunérations variables sur ventes acquises par chaque vendeur au cours des 12 mois précédant le mois d’août.

L’avance ainsi constituée donnerait lieu à une régularisation sur la ou les paie suivantes en fonction des retours d’accusés de réceptions émanant des fournisseurs et des livraisons intervenues au mois d’août.

ARTICLE 7 : MISE EN ŒUVRE ET DUREE DE L’ACCORD

Le présent accord se substitue aux accords et usages antérieurs ayant eu pour objet la rémunération des vendeurs cuisines.

Il sera appliqué pour les vendeurs concernés dès la mise en place des outils informatiques permettant : le calcul des marges cuisines, la visualisation vendeur, les remontées vers le système de paie en fonction des échéanciers de paiement. Compte tenu de la période de transition, cette date d’application sera, au plus tard le 1er du 4ème mois suivant la conclusion de l’accord.

Dès la signature, les nouvelles modalités de calcul de primes seront appliquées, pour les ventes de cuisines réalisées à partir du 1er mois civil suivant la signature.

Les reliquats dus aux vendeurs sur les ventes passées, seront versés au fur à mesure des poses à venir, sur la base des règles antérieures.

Le présent texte est conclu pour une durée indéterminée. Toutefois, les parties signataires ont la possibilité de le dénoncer ou d’en demander la modification moyennant information réciproque par courrier recommandé et tenue d’une rencontre paritaire dans les trois mois suivants, afin de convenir ou d’arrêter les dispositions nouvelles à mettre en œuvre.

ARTICLE 8 : CHAMP D’APPLICATION - PUBLICITE

Les parties considèrent que les dispositions prévues dans le présent accord annulent les dispositions antérieures de même nature, reprises le cas échéant, par le biais de contrats individuels et que les dispositions du présent texte sont plus favorables que les dispositions antérieures, notamment par la mise en place d’une partie fixe dans la rémunération des vendeurs.

Conformément aux articles L 132.10 et R 132.1 du livre I du Code du Travail, le texte du présent accord sera déposé auprès de la DDTE compétente pour le siège de l’entreprise